VC가 알려주는 스타트업을 위한 투자유치전략

한국벤처투자(kvic.or.kr)에 투자유치 가이드북 '스타트업 투자유치 전략'이라는 자료가 있습니다.

한국벤처투자, 매쉬업엔젤스(mashupangels.com), 스타트업언라이언스(startupall.kr)에서 투자유치가 처음인 스타트업을 위한 책 <VC가 알려주는 스타트업을 위한 투자유치전략>을 공동 발간하였습니다. 총 197페이지로 이루어진 자료이며 시간 나실 때 틈틈이 읽어보시어 사업에 적용해 보시면 좋을 것 같습니다. 책에 수록된 내용 중 몇가지를 소개하려고 합니다.

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투자자 유형

개인 엔젤, 전문개인투자자, 투자형 크라우드 펀딩, 엔젤 클럽, 창업기획자(엑셀러레이터), 산학연협력기술지주회사(기술지주회사), 창업-벤처 전문 경영참여형 사모집합투자기구 운용사(창업-벤처 PEF 운용사), 중소기업창업투자회사(창투사), 유한(책임)회사(LLC), 해외펀드 운용사, 신기술사업금융전문회사(신기사), 은행, 증권사, 자산운용사, 캐피탈, 보험사, 경영참여형 사모집합투자기구 운용사(경영참여 PEF 운용사), 한국벤처투자(KVIC), 기술보증기금, 신용보증기금, 일반 주식회사 가 있습니다.

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투자자의 역할

투자, 네트워킹, 후속 투자 유치, 경영 관련 조언, 기타 지원 프로그램

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투자금 회수방법

기업공개(IPO), 인수합병(M&A), 구주매각, 상환, 기타

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투자자는 이런 스타트업에 투자한다

"가장 중요한 투자기준은 창업자의 자질" - 세마트랜스링크인베스트먼트 박희덕 대표

"창업자 '믿음'에 베팅하는 투자자 많아... 감정 버리고 피드백만 남겨라" - 마켓컬리 김슬아 대표

"투자자 관점에서 생각하고 정보 제공을... 잘 맞는 투자사 탐색엔 적극적으로" -텀블벅 염재승 대표

투자란 공감을 받아내는 일. 단계별 실행방안 이해시켜야" -드라마앤컴퍼니 최재호 대표

1. 핵심구성원의 능력

투자를 받을 때 창업자, 경영자, 핵심구성원들의 과거의 경력과 능력이 중요하다는 사실은 이미 잘 알려져 있습니다. 실리콘밸리에는 스탠퍼드대 출신에만 투자하는 투자자가 있다고 하고, 꽤 성과가 있다고도 합니다. 다만 투자사별로 투자 철학과 투자 성향에 차이가 있으며, 동일한 투자사 안에서도 다시 개별 파트너/심사역에 따라 투자 기준이 조금씩 다르기 때문이죠. 그래서 “그 투자사는 이런 스타트업에 투자한다”라고 일반화해 이야기하기는 쉽지 않습니다. 아직 투자 유치를 하지 않은 초기 스타트업 경우, 대부분 의미 있는 지표가 적고 때론 비즈니스 모델을 수정해야 할 때도 있기 때문에 팀의 중요성이 더욱 커집니다. 투자자는 팀과 관련하여 공동창업자들과 핵심 인력들에 대해(특히 대표) 다음과 같은 요소들을 검토하는데, 각 요소들의 가중치는 개별 투자자별로 차이가 있습니다. 기본적으로 팀과의 미팅을 통해 판단하지만, 보조적으로 평판조회 정보를 활용하기도 합니다. 그리고 후기 투자자 경우 스타트업의 조직이 커졌기에, 때론 주요 멤버에 대한 개별 인터뷰를 따로 진행하기도 하죠.

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2. 회계/세무/법무적으로 정비하기

재무제표는 기본적인 실사 대상이기에, 회계/세무적으로 명확하게 처리되어 있어야만 합니다. 특히 스타트업의 자금이 부족할 때 대표 개인의 자금을 법인에 가수금 형태로 입금하거나 반대로 대표가 필요할 때 법인으로부터 가지급금 형태로 출금하는 경우가 있습니다. 규모가 작더라도 기업은 이해관계자가 있는 법인이기 때문에 인정 이자를 비롯해 계정과목에 대한 확실한 증빙자료 처리를 해둬야지, 그렇지 않으면 회계/세무 문제가 발생하여 투자 유치 시 이슈가 생기게 됩니다. 그리고 정관이 잘 정비되어 있고, 주주총회 의사록/이사회 의사록/ 지식재산권/근로계약서 등 관련 서류들도 제대로 준비되어 있어야만 합니다. 만약 지식재산권이 개인 명의로 되어 있다면 법인 명의로 이 전할 필요가 있습니다

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3. 투자사의 컨택 포인트, 누가 좋을까?

투자사 내에도 다수의 파트너/심사역이 있습니다. 그중 누가 적합한 컨택 포인트인지도 고려해 볼 필요가 있는데, 일반 심사역보다는 파트너 등 직책이 높은 사람을 만나는 것이 더 유리할 수도 있습니다. 투자사마다 다르지만 투자 의사 결정 과정에서 파트너와 심사역은 권한의 차이가 있기도 하니까요. 하지만 직책보다 더 중요한 것은 해당 분야에 대한 이해도가 높고, 적극적으로 관심을 기울이는 것입니다. 실제 투자 절차는 담당 파트너/심사역의 개인적인 관심사와 역량, 그리고 의지로 이끌어 간다고 봐도 과언이 아니기 때문입니다. 특히 큰 투자사들은 다양한 분야에 투자하는 데다가 분야별로 담당자나 팀이 따로 분할되어 있기 때문에, 본인의 분야가 아니면 해당 스타트업에 대해 제대로 이해하기 힘들 수 있습니다. 또한, 아직 검증되지 않은 스타트업의 비전과 팀을 믿고 투자 의사 결정을 내리려면, 큰 관심을 가지고 적극적인 파트너/심사역이 담당하여야 아무래도 투자 유치 성사율이 높아지게 됩니다. 설사 투자사 대표를 만난다고 해도 정작 관심이 별로 없다면 투자검토를 진행하지 않을 가능성도 있으니, 스타트업이 투자사 대표를 직접 설득하는 것보다는 투자사 내부의 다른 적극적인 파트너/심사역이 설득하는 것이 유리합니다. 때론 첫 미팅을 누가 하느냐가 중요할 수도 있습니다. 첫 미팅을 한 파트너/심사역이 담당자가 될 수도 있고 아니면 투자사에서 적절한 파트너/심사역을 해당 스타트업에 배정하기도 하는데, 투자사 내에서 해당 스타트업의 딜(Deal) 담당자가 한번 정해지면 향후에 바꾸기가 쉽지 않은 경우도 있기 때문입니다. 따라서 지인의 소개를 통해 만나는 경우에는 혹시 가능하다면 처음부터 적극적이고 적합한 담당자를 만나는 것이 좋습니다.

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4. 멋지기보다는 ‘핵심을 찌르는 IR 피칭’ - 쉽고 명확하게

IR(Investor Relations)은 말 그대로 투자자와 관계를 맺는 행위로 투자자를 대상으로 기업의 각종 정보를 제공하는 활동입니다. 스타트업이 외부 투자 유치용이 아닌 내부적으로 실제 사업을 진행하기 위해 비즈니스 모델을 구체화한 사업 계획서를 이미 작성하였을 수도 있습니다. 하지만 이것을 그대로 투자자에게 보여주는 것은 적절치 않습니다. 투자자를 위한 IR 자료는 일반 고객 대상의 회사소개서나 제품소개서, 구인용 HR(Human Resources) 성격의 회사소개서, 협력사를 위한 제안서, 정부 지원사업을 위해 해당 양식으로 작성된 지원서 등과도 차이가 있으며, 모두 각각 용도에 맞게 작성하여 이용해야 합니다. 투자자와 1:1로 IR을 진행하는 자료는 대중을 주 대상으로 하는 공개 데모데이나 짧은 시간 안에 심사위원의 평가를 받아야하는 경진대회용 자료와도 차이가 있습니다. 실제로 투자자의 이야기를 들어보면 대중을 대상으로 한 멋진 발표자료도 의미가 있지만, 좀 더 담백하면서도 개성이 있고 구체적이길 기대하는 편입니다.따라서 IR 자료는 무엇보다 투자자를 주 대상으로 하여 투자자의 입장을 고려하여 작성해야 합니다. 투자자가 관심을 가지거나 궁금해하는 점들과 투자 검토 시 고려하는 내용을 제대로 준비하여 투자자를 설득하고 공감을 끌어낼 수 있어야 합니다. IR 피칭 자료뿐만 아니라 콜드 메일로 보내는 투자 제안서나 첫 미팅 때 발표 자료 등도 분량과 구체적인 정도의 차이를 제외하면 모두 IR 자료입니다. 그리고 메일로 보내는 IR 자료는 너무 도식화된 대면 발표용 자료 형태로 만들면 이해하기 힘들 수 있으니, 적당한 도식과 함께 명확하게 글로 설명된 자료가 이해하기 쉬울 수 있죠. 도식화된 발표용 IR 자료를 서면으로 그대로 보낼 경우 “자료만 보고는 도대체 무슨 이야기인지 모르겠다”는 반응을 얻을 수도 있습니다. 또한 IR 자료는 기본적으로 투자자를 위한 것이지만, 자료를 만들며 스스로 사업에 대한 생각을 정리해 보는 좋은 기회로 삼을 수도 있습니다.

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스타트업 지원 사업

정부기관, 지방자치단체, 그리고 스타트업 관련 민간기관에서 다양한 창업 지원 프로그램을 운영하고 있습니다. 이러한 프로그램은 지원 사업 형태이기 때문에, 일정 비율의 자기 부담은 있어도 별도 상환 의무는 없는 경우가 많습니다.스타트업이 많이 신청하는 프로그램으로는 보통 수천만 원이 지원되는 ‘창업패키지’ 지원 사업이나 ▲특허 ▲해외진출 ▲데이터 입력 등을 지원해주는 다양한 ‘바우처’ 지원 사업이 있습니다. 기술력을 갖춘 스타트업이라면 R&D 지원 사업도 고려해 볼 수 있습니. R&D 지원 사업은 난이도가 높고 성공 시 일정 부분 납부 의무가 있는 경우가 많은 대신, 지원 금액이 수억 원대로 높습니다. 일부 테크 스타트업은 R&D 자금이 필요하지만 투자자는 어느 정도 성과가 나와야만 투자가 가능하다고 하여, 어려움을 겪기도 합니다. 이럴 때 R&D 지원 사업 활용을 고려해 볼 수 있습니다. 그러나 지원 사업은 신청부터 중간 보고, 종료까지 수행해야 하는 페이퍼 워크와 의무적으로 참석해야 하는 프로그램 등 각종 부하가 생길 수 있습니다. 또 지원금은 정해진 용도로만 사용해야 하는 제약도 있습니다. 따라서 스타트업의 소중한 리소스를 허비하지 않기 위해서는, 회사의 사업방향과 맞는 꼭 필요한 지원 사업에만 신청할 필요가 있습니다. 특히 스타트업이 본연의 사업을 통한 매출이 아닌 이러한 지원 사업에만 의존해 나간다면, 지원 사업에 매몰된 기형적인 형태가 될 수 있기에 주의해야 합니다.

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